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专访 | 青蛙王子如何实现逆势增长?不忘初心,方能蓄势重燃

  一场突如其来的疫情,注定让2020成为不平凡的一年,也正是这一年,青蛙王子在疫情期间成功开店近百家,成为中国童装行业的先行者、破局者。青蛙王子这个品牌,在过去两年保持平均50%的复合增长率,他凭借着品牌力和产品力,在疫情期间依然保持着良好的发展态势。

  以上两组数据不得不令人佩服:青蛙王子幻影主管童装在这样的环境下,竟然实现了逆势增长!!其中的原因和秘籍到底是什么?

  为此我们有幸采访了总经理于向荣先生,一起探索青蛙王子的"蓄势重燃"之路。

 

  01:此次疫情对童装市场的影响,您有何看法?

  在于总看来,这次的疫情无疑是对鞋服行业经营者综合能力的一次大考。对于童装市场的终端、零售商以及品牌商来说,都有不同程度的影响。

 

  短期

幻影主管  整体终端零售总额同比大幅下滑,市场环境受到了破坏性的冲击。预计到年底,市场氛围才能恢复到去年同期的水平。

  对零售商和品牌商来说,面对库存积压和现金流回收困难的打击,使很多商家被迫按下发展的暂停键。

  大家都迫切地希望能通过短效手段获取线上流量出清货品,对于过去没有新零售基础的店铺,于总表示担忧:“无新零售(社群、直播)能力的店铺,将会束手无策,收效会很差。”

 

  长期

  线上消费习惯的转变使高性价比的中部品牌成为主流。终端门店的转型要符合全渠道生态发展体系,逐渐具备体验、服务、零售等多元化功能。

幻影主管  对于品牌商而言,开始加速集中头部品牌商资源,切入下沉市场获取增长动力,从而形成强者愈强的态势。童装市场份额将主要集中在5-6个头部品牌手中,并凭借细分品类(如时尚、运动、休闲、棉品等)市场获取生存空间。

  于总指出,新零售意识正在崛起,不仅要保持传统的零售、商品、VMD能力,还要注入团队力量,协同品牌商进行新零售运营,与头部品牌形成强合作关系。“夫妻店将淡出市场,零售商必须向专业化、规模化加速升级

幻影主管  02:此次疫情下取得如此出色的成绩,青蛙王子具体采取了哪些措施?

  有计划不忙,有原则不乱。公司管理层仅用时4天,就完成了营销团队的在线复工,全力应对疫情。于总带领着公司团队,做到了以下4点应对措施:

 

  ①快速应对,明确方向

  我们以开源节流为抓手,调动一切资源应对疫情。

幻影主管  2月初,根据疫情基本情况,迅速完成各部门年度计划、预算、编制的调整,并制定了三个月的现金流计划。同时,明确安排好上半年各项重要工作,做到心中有数。

 

  ②一切以客户为中心

幻影主管  只有把客户真正放在心上,才能服务好客户,和客户建立起强联结关系。

  2月2日,包括公司董事长、总经理、各版块负责人在内的公司人员,为全国每一位客户建立了专属服务群,提供24小时的个性化、畅通服务。

  于总在谈到和客户建立起强的联结关系时,他说这是青蛙王子能逆势走出疫情负面影响的关键所在。

  为了针对性满足客户真实需求,一系列销售返利、信贷、库存支持政策应运而生。除外,于总还带领总部同事与万达、吾悦等商业合作渠道紧密沟通,为客户减免租金,帮助终端最大化减负。

幻影主管  青蛙王子心系客户,在资源最紧缺的时候,千方百计地获取到一批口罩,作为终端VIP抗疫使用。这也成为五月份订货会全员出席(能到的都到了)的动力所在。

 

  ③赋能终端,发展全渠道

  我们要通过线上各类渠道产生业绩,使他们在寒冬中先活下来。

幻影主管  于总回想起2月份线下零售几乎停摆的那段日子,他庆幸当时自己做出的决定:发展以终端门店为根据地,线上线下全渠道融合发展的新零售格局。

  并联合业内“社群营销”季贵凯老师、“直播带教”亿哥老师以及创创金牌导师陈伟老师,全面地为终端新零售赋能。

  青蛙王子也紧握时机,年初就完成了15个人新零售团队的搭建,逐步打通库存数据、订单数据、结算数据和物流数据等。同时规划了一店一商城、一客一直播、一店多内容的全渠道落地解决方案。

 

  ④危中见机,针对性刺激发展

幻影主管  要在危机中发现机会,就要率先找到新的增长点。

幻影主管  在于总看来,受疫情影响,在没有生存能力的腰尾部零售商关店之后,童装市场将被腾出更多空间。很多有远见的童装人在犹豫的同时,能把握住机会,以较低的费用和租金,拿下了平时难求的好商铺位置。

幻影主管  为了能吸引更多童装人加入青蛙王子的队伍,公司推出一系列的政策利好:

幻影主管  1. 【联营政策】:为新市场新客户推出零风险零库存模式,由总部赋能店铺管理

  2. 【过渡更换政策】:为竞品客户提供免费更换门头服务,并给予原经营品牌货品清销过渡期。

  除此外,还针对性推出了多店信贷支持政策、放宽了货架支持政策条件等,这些举措均获得了全体客户的认可和市场的认同。

  03:您对未来童装行业发展的研判,及公司接下来应对战略?

  谈到童装行业的未来,于总提出"三不变"的发展趋势:

  1.【童装品类增长】趋势不变

幻影主管  2.【向头部品牌集中】趋势不变

  3.【以产品差异化获取竞争优势】趋势不变

幻影主管  青蛙王子的过去、现在和未来将继续坚持长期主义,继续推动精细化管理。于总强调,青蛙王子要抓住“后疫情”时机,借助安正时尚上市公司资源平台快速发展。下半年,青蛙王子将全力推进三大战略:

 

  1:市场深耕战略

  持续下沉三四五线新市场,布满全国市场。在新客户方面限量布局联营,打造区域盈利标杆。

幻影主管  6月30日青蛙王子启动第五季“千万俱乐部”游学会,现场发布支持政策,帮助优质老客户形成店群发展态势,打造100个有三家及以上店铺的县级市场根据地,全面打透潜力市场。

  2:产品差异化升级战略

幻影主管  对待产品差异化的发展,于总有自己坚持的态度:“我们将进一步整合外部设计资源,继续提炼差异化风格定位,扩大轻潮风格产品占比,构筑品牌核心竞争力。”

幻影主管  公司去年就引进韩国设计团队,融入顶级设计理念,在20秋冬的货品上体现得淋漓尽致。

  3:全渠道战略

幻影主管  全渠道已成为一线品牌的标配,于总将带领团队继续发展智慧门店,精耕新零售。

  于总坚定地说到:”我们将持续投入新零售板块,打造30人团队,全力建设智慧零售前端应用、数据中台及后端业务系统,为线下门店提供全渠道的精准引流、VIP维护和成交复购的支持。”

  在这种前所未有的困境面前,青蛙王子坚守“以客户为中心”的长期主义,迅速调整战略,以保持良好的应变能力,青蛙王子再次证明,产品力、品牌力和运营力是企业的根本,相信疫情过后,青蛙王子势必更加强大。

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